[Espaço do Eric] O novo cenário da óptica brasileira * parte 4

Nesta edição, apresento o terceiro pilar que tem por fim fazer o cliente eleger a sua óptica e não a concorrente: argumentos sólidos. Recapitulando, o primeiro pilar é a confiança e o segundo, proporcionar bons negócios aos consumidores.

No Brasil atual, o consumo é bem mais focado. Isso significa que o cliente não gastará com supérfluos, só vai investir no necessário. Comprar dois ou três pares de óculos tem ocorrido com menos frequência que em outros tempos. Se o consumidor precisar mudar o grau das lentes de seus óculos, há grandes chances de ele trocar apenas as lentes, mantendo a armação atual. E, se comprar a armação, talvez não investirá em um par de óculos de sol.

Como eu já mencionei nesta série, marcas fortes de lentes e/ou de armações terão ainda mais prioridade na decisão de compra dos dias de hoje. Afinal, já que o cliente vai comprar apenas o essencial, preferirá algo conhecido, uma marca boa.

É aí que entra o terceiro pilar: a argumentação sólida do consultor óptico, que é tão importante quanto a força de uma marca conhecida. Como o consultor provavelmente venderá um único produto, deverá agregar a ele o máximo de valor a fim de atingir um bom tíquete médio.

Argumentação sólida é um discurso totalmente personalizado e voltado às necessidades e aos desejos do cliente. Para isso, talvez seja preciso dedicar-se ainda mais ao atendimento em si, conhecendo bem as características, os hábitos e a relação do consumidor com os óculos. E um forte argumento para o cliente investir em armações e/ou lentes de valor agregado – que, tudo indica, serão usadas por mais de um ano – pode ser estratégico para fechar a venda.

 

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