[Não venda óculos!] A prospecção dos clientes

Após 15 anos de
varejo, o óptico
Tiago Salvador
resolveu se dedicar
ao treinamento

O cliente é o maior patrimônio da empresa e a principal razão da existência de uma organização. Por isso, manter um bom relacionamento é essencial para garantir o bem-estar, fidelizar o cliente e também ter sucesso na área em que se atua. Esse raciocínio vale para qualquer ramo de negócio, inclusive para o varejo óptico.

A fim de atrair os consumidores para a loja, os consultores precisam desenvolver suas habilidades de atendimento e ter uma espécie de carta coringa para mantê-los como clientes ativos. Uma técnica utilizada para atrair os consumidores é o investimento em comunicação, como publicidade em mídia impressa, canais de tevê, redes sociais, além de contatos por meio de mensagens, telefonemas etc.

Essas ferramentas de comunicação ajudam a conquistar mais clientes e a alavancar as vendas. Quando eu trabalhava na Terceira Visão, a óptica da minha família, durante algum tempo perguntei ao público qual a melhor forma para fechar mais negócios. Muitos me disseram que a crise econômica impactou as vendas e que a concorrência aumentou muito, fazendo os preços diminuírem.

Para fidelizar clientes e potencializar as vendas, ficam aqui algumas dicas infalíveis, por meio de uma ferramenta muito comum: o telefone. Esse meio de comunicação é capaz de aumentar em 30% as vendas e fechar as metas mensais. Para isso, é preciso focar em três pilares: quantidade de clientes, frequência do contato e forma de escrever.

A prospecção é a chave para ter uma carteira fixa de clientes e fazê-los consumir com frequência. Para começar, é preciso fazer uma lista de cerca de 50 nomes de clientes e ligar para todos. É importante seguir um roteiro para a conversa fluir melhor. Compartilho aqui o que eu costumo usar.

Para começar, pesquise sobre os clientes antes de fazer os telefonemas e tenha informações como o valor que cada um investiu em produtos, endereço, nomes dos filhos, modelo dos óculos comprados e data da compra. Essas informações enriquecem o diálogo e estimulam o cliente a voltar a comprar em sua loja. Ligue e, para aqueles que não atenderam, faça contato por mensagens de texto ou WhatsApp, veja:

Essa forma é testada e aprovada e dá resultado. Siga essas dicas e, com o tempo, confira o resultado mensurando os clientes que voltaram à loja. Minha experiência revela que, desses 50 clientes, serão fechados dois negócios e, falando de um tíquete médio de R$ 350, já serão mais R$ 700 a mais em suas vendas.

Agora, imagine realizar esses telefonemas todos os dias? Faça a conta: com R$ 700 x 22 dias úteis, tem-se mais de R$ 15 mil em vendas em um mês de trabalho. Que tal?

A prospecção tem de ser divertida e é igual ao hábito de escovar os dentes todas as manhãs. Com o tempo, é possível explorar outras formas de prospecção, como as redes sociais.

Que você tenha ótimos resultados. Sucesso!

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